Posted by Mirosław Skwarek Copywriter on lip 24, 2015 in Oferta sprzedażowa, Opis aukcji na Allegro, Opis w sklepie internetowym | 2 Komentarze

Byliśmy dzisiaj z córką na lodach. Siedzieliśmy na ławce i zajadaliśmy gałki Hello Kitty. Dobra, masz mnie, tylko ja zamówiłem Hello Kitty i nie pytaj dlaczego. Po drugiej stronie ulicy pewna mocno zaniedbana kobieta zbierała na wódkę. Starała się przekonać dwie osoby, żeby dały jej kilka złotych. Okazało się, że pierwszy facet powiedział jej, że nie ma przy sobie pieniędzy (na 90% skłamał). Kolejna kobieta powiedziała grzecznie, że nie da jej pieniędzy.

Dlaczego Ci o tym piszę? Bo widzisz, ludzie dają nam swoje pieniądze (za produkt, usługę lub doznania) z jakiś konkretnych powodów. Gdy zastanawiają się czy kupić produkt w twoim sklepie internetowym lub na twoim koncie Allegro działają te same wyzwalacze sprzedaży.

Psycholodzy społeczni już od kilku lat znają ten sekret…

Co ciekawsze psycholodzy społeczni od kilku lat wiedzą, z dużą dokładnością, co nas najbardziej motywuje do zakupu. Słyszysz co do Ciebie mówię? Za chwilę wyjawię Ci zbadany naukowo klucz, który musisz umieszczać w swoich tekstach marketingowych. Gotowy? Tym elementem jest…

Zanim jednak Ci o tym opowiem, chcę Ci zdradzić coś jeszcze. Gdy tak siedzieliśmy racząc się lodami Hello Kitty dostrzegłem też dziwnego mężczyznę. Miał spodenki, ale nie miał koszulki. Co prawda był upał, ale nawet jak na Łuków (32 000 mieszkańców) chyba nie wypada biegać z goła klatą po centrum miasta.

Jeżeli chcesz zapytać mnie dlaczego, pomyśl, że są też na świecie kobiety i one nie paradują z “gołą klatą” po mieście nawet jak jest 40 stopni. Co ciekawsze mężczyzna ten miał na sobie oprócz spodenek grube, czarne skarpety wciśnięte w klapki. Niezła mieszanka. Góra podatna na upał, dół przystosowany do syberyjskich mrozów. Dlaczego Ci o nim napisałem? Tylko po to, żeby zbudować napięcie.

Najsilniejszy spust sprzedaży

Wracając do największego motywacyjnego spustu sprzedaży  jest nim szacunek. Tak. Według wielu badań szacunek innych jest największym wyzwalaczem zmian i najmocniej wpływa na nasze decyzje.

Pewien psycholog w USA poświęcił całe życie na badanie seryjnych morderców. Pod koniec swojej kariery naukowej stwierdził z całą pewnością, że 90% morderstw wynikało z braku okazywania szacunku napastnikowi. Ok, ale jak to wykorzystać w sprzedaży i pisaniu ofert. To proste. Gdy kupujesz produkt żądasz szacunku sprzedawcy, żony, znajomych czy nawet teściowej. Zgadzasz się?

Oto przykłady. Pomyśl jak się poczujesz. Czy nie będziesz chciał zwrócić produktu, albo już nigdy go nie kupisz?

Sprzedawca – to Pan nie wie co to jest przekątna ekranu? jakie szkoły Pan kończył?

Żona – Rysiu tobie to zawsze coś wcisnął. Za kogo ja wyszłam.

Znajomi – Rysiek, Ty to jesteś jeleń, zawsze jakiś bubel kupisz.

Teściowa –za jaką fajtłapę wyszła moja żona, nawet  normalnych butów nie potrafi sobie kupić.

Kupujesz tak naprawdę, żeby zdobywać szacunek innych. Może Cię to dziwi. Sam byłem zaskoczony. Jednak jest to kolejny dowód na to, że kupujemy nielogicznie. Sprzedaż nie ma nic wspólnego z logiką.

4 szybkie sposoby jak to wykorzystać w tekstach na stronie lub sklepie internetowym?

Tips # 1 Opisz w tekście sytuację, w  której inni podziwiają klienta z produktem. Np. Wyobraź sobie jak zareagują sąsiedzi gdy zobaczą Twoje nowe meble ogrodowe. OSTRZEŻENIE! Ta torebka może wywołać zazdrość Twoich koleżanek.

Tips # 2 Przekonaj klienta, że Twój produkt da mu efekty. Daj mu coś co przyniesie szybki zwrot z inwestycji. Sprzedaż nieruchomości – te 250 tysięcy może się wydawać dużą sumą, jednak gdybyśmy policzyli opłaty za wynajem to wyjdzie podobnie z tą różnicą, że wynajmując płacicie obcym osobom i po 20 latach i tak zostajecie bez mieszkania.

Tips # 3 Daj klientowi coś natychmiast. Jeżeli sprzedajesz przez internet stwórz bazę cyfrowych produktów. Jeżeli ktoś kupi wyciskacz do warzyw i owoców przez internet, wyślij mu ebook z przepisami na soki. To umili czekanie a klient poczuje, że o niego dbasz.

Tips # 4 Rób promocje dla klientów VIP. Wystarczy, że wyślesz email w którym napiszesz, że jest to oferta wysłana do małej, elitarnej grupy najlepszych klientów.