Posted by on Lip 7, 2013 in CopyPsychologia, Kroki bogatego Copywritera, Proste porady dla copywriterów, Sales letter | 2 Komentarze

copiwriting-memMark Joyner to obecnie jeden z największych copywriterów na świecie. Za godzinną konsultację klienci płacą mu 2 tysiące dolarów. Jego gorące oferty sprzedają jak szalone. Dzisiaj podpatrzymy jego warsztat poznając zestaw 4 silnych pytań, które musisz zadać sobie pisząc sprzedającą ofertę.

Nie będę obiecywał Ci tajemnych pytań. Nic z tych rzeczy, są to proste pytania, jednak często proste pytania potrafią przekształcić kiepski tekst w pełną ognia ofertę sprzedażową.

Oto one:

Co chcesz, aby kupił Twój klient? Wiem, że masz ochotę napisać coś w stylu: klient chce kupić rozwiązanie swojego problemu. To ważne, żeby w taki sposób podchodzić do oferty, też na początku w taki sposób zinterpretowałem to pytanie. Niestety, w tym przypadku chodzi o mocny konkret np.Chcę sprzedać maść na odciski wyprodukowaną przez firmę xyz. Chcę sprzedać patelnię teflonową firmy zyx. Chcę sprzedać 3 godzinny kurs internetowy w formacie filmów video.

Jeżeli myślisz, że to jakaś niedorzeczność Skąd tak proste pytanie? to muszę uświadomić Cię, że często spotykam niesamowicie długie oferty które tak naprawdę nie zdradzają co właściwie autor chce sprzedać.
Ile to kosztuje? Ustalanie ceny nie jest tak prostą sprawą jak może nam się wydawać. Jeżeli masz produkt fizyczny nie zawsze możesz narzucić swoją marżę. Gdy jest to możliwe musisz wziąć pod uwagę wiele aspektów.

Kilka pomocniczych pytań: Czy wolisz sprzedać 100 produktów za złotówkę, czy 1 za sto złotych? Ile chcesz zarobić na danej kampanii marketingowej? Jak cena innych Twoich produktów najlepiej sprzedawała.? Na tej stronie możesz przeczytać przykładowe testy, w których mała zmiana ceny doprowadziła do gigantycznego wzrostu sprzedaży. Najprostsza i najważniejsza podpowiedź jest taka: warto testować ceny zanim puścimy ruch na ofertę.
Co mi to da, dlaczego ma to być dla mnie interesujące? Jednym z najprostszych, praktycznie bezwarunkowych odruchów, które pojawiają się podczas czytania ofert pisanych dla siebie ( w stylu nasza firma działa na rynku od 1977 roku) jest pytanie Co mnie to obchodzi? Myślę, że często się na tym przyłapujesz i błyskawicznie zamykasz ofertę.

Warto spojrzeć na tekst oczami, mózgiem i osobowością klienta.Jeżeli skoncentrujesz się na jego problemie to odpowiedzenie sobie na to pytanie będzie bajecznie proste. Jedną z moich metod jest tworzenie listy w stylu: dzięki produktowi xyz dowiesz się, poznasz, rozwiążesz, przestaniesz, zaczniesz itd. Najprościej mówiąc odpowiedź na pytanie dlaczego powinno mnie to interesować brzmi: bo w taki sposób rozwiążesz swój bardzo ważny problem. Pieniędzy nie zarabia się na produktach a na pomocy innym w rozwiązywaniu ich problemów.
Dlaczego powinienem Ci wierzyć? Możesz mieć świetny produkt, który rozwiąże największe problemy Twojego klienta, ale nie prześle Ci on dużej kwoty pieniędzy „w ciemno”.

Ostatnio słyszałem historię mojego znajomego, który kupował na Allegro dwa produkty, jeden o wartości 1500 złotych, drugi o wartości poniżej 50 złotych. Płacąc 1500 złotych dokładnie przeczytał dużą część komentarzy, płacąc poniżej 50 złotych po prostu sobie odpuścił. Niestety, do dziś nie doczekał się tańszego produktu, gdyż jak zauważył potem w komentarzach sprzedawca zapadł się pod ziemię.

Ten przykład pokazuje, że im więcej wydajemy, tym mocniej bierzemy pod uwagę reputację sprzedawcy. W tym punkcie musisz nauczyć się pisać o sobie w taki sposób, żeby budować zaufanie.

Jak się domyślasz są to tylko 4 podstawowe pytanie, które musimy zadać sobie na rozgrzewkę, kolejne zestawy pytań pomagających pisać sprzedające oferty w kolejnych wpisach. Być możesz masz swojej silne pytania? Napisz je w komentarzu.

Aha, mam do Ciebie prośbę, wiesz jak silne są media społecznościowe, jeżeli podobał Ci się ten artykuł udostępnij go na swoim profilu. Zajmie Ci to kilka sekund a Twoim znajomym może przydać się ta wiedza.

VN:F [1.9.21_1169]
Rating: 10.0/10 (1 vote cast)
VN:F [1.9.21_1169]
Rating: 0 (from 0 votes)
4 najważniejsze pytania, które warto sobie zadać przed napisaniem oferty, 10.0 out of 10 based on 1 rating